Digitaalisen myynnin edistäminen

Verkkokaupan perustaminen enteilee digitaalista murrosta, ja eCommerce onkin olennainen osa tämän muutoksen aikaansaamista. Monet yritysten johtajat, jotka eivät tunne digitaalista maailmaa, keskittyvät kuitenkin pelkästään verkkokaupan rakentamiseen eivätkä ymmärrä, että pelkkä verkkokaupan rakentaminen itsessään ei enää riitä nykypäivänä erityisesti pandemian jälkeen.

Gartnerin tutkimuksen mukaan 80 % yritysten välisistä (B2B) myyntitapahtumista toimittajien ja ostajien välillä tapahtuu digitaalisten kanavien kautta vuoteen 2025 mennessä. Toisin sanoen myyntijohtajien on priorisoitava digitaalista lähestymistapaa pysyäkseen uusimpien ostokäyttäytymis trendien mukana. Tutkimus kertoo myös, että 33 % ostajista haluaa myyntikokemuksen ilman myyjää ja 44 % milleniaaleista suosii tätä vaihtoehtoa.

Tämä muutos ei rajoitu pelkästään verkkokauppoihin, vaan kattaa myös uudet työkalut ja menetelmät myyntiprosessien toteutukseen ja johtamiseen. Joidenkin myyntiprosessien digitalisointi vanhoja toimintamalleja säilyttäen on menetelmä, jolla ei tule onnistumaan toivotusti.

Digitaalinen myynnin transformaatio ei ole kertaluontoinen tapahtuma, vaan prosessi, joka vaatii asteittaista mutta jatkuvaa kehittämistä. Se, että olet perustanut verkkokaupan ja noudattanut digitaalisen muutoksen vaiheita, ei tarkoita, että työtä ei tarvitsisi jatkaa enää. Pysyvää tilaa ei ole olemassa, vaan prosessien on kehityttävä jatkuvasti teknologioiden ja työkalujen mukaisesti. Asiakkaiden vaatimukset kasvavat sitä mukaa, kun he pystyvät suorittamaan enemmän toimintoja verkossa. Asiakkaat tulevat odottamaan parempaa laatua ja parempia verkkoelämyksiä.

Digitaaliseen siirtyminen ja siinä pysyminen vaatii kärsivällisyyttä ja tietotaitoa, sekä jatkuvaa kehitystä. Se edellyttää myös erilaista lähestymistapaa myynnin johtamiseen!

Seuraavaksi kuusi aluetta digitaalisen myynnin transformaatiossa

1. Hyödynnä dataa myynnin kasvattamiseksi

Digitaalisen myynnin transformaatio perustuu oikeaan ja luotettavaan dataan. Tarkista CRM-järjestelmäsi ja sen ajantasaisuus, sekä sisältääkö se oikeat tiedot ja käyttävätkö myyjät sitä? Monissa organisaatioissa datan syöttäminen CRM:ään ja sen hyödyntäminen saattaa olla odotettua haastavampaa. Monet myyjät saattavat kerätä tietoja vastahakoisesti tai eivät lainkaan. Data voi olla vanhentunutta, virheellistä tai myyjät eivät osaa käyttää järjestelmää oikein.

Myyjät eivät usein ymmärrä tarkan datan merkitystä, koska sen hyötyjä ja sen merkitystä prosessin eteenpäin saamiselle ei ole usein selitetty tarpeeksi tarkasti tai on epäselvää mihin dataa hyödynnetään myynti- ja markkinointiprosesseissa.

CRM:n lisäksi myyntijohtajien tulisi hyödyntää dataa kaikista myyntitiimin vuorovaikutuksista, kuten puheluista, videokonferensseista, tarjouksista, sähköposteista ja sosiaalisesta mediasta. Näiden analysointi voi auttaa prosessin kehittämistä. Tämän kautta voi paljastua tarve esim. koulutukselle tai myyntiviestien ja vuorovaikutusten parantamiselle.

Taloudellisten mittareiden lisäksi myyntijohtajan tulisi seurata laatua, kuten asiakastyytyväisyyttä (CSAT), Net Promoter Scorea (NPS) ja asiakkuuden elinkaariarvoa (CLV). Myös verkkosivujen sitoutuminen, sähköpostien avausprosentit ja kokeilujen aloitukset ovat hyödyllisiä laadun mittareita, joista voi olla apua prosessin kehittämisessä.

Painopisteen tulisi olla datan laadussa. Esim. Onko data oikein, kun erotellaan markkinoinnin liidit (MQL) ja myynnin liidit (SQL)? Onko myyntisuppilo analysoitu oikeaoppisesti? Datan tulisi aina olla ajantasaista ja totuudenmukaista. Vantage Pointin tekemän tutkimuksen mukaan 63 % vastaajista kertoo, että heidän yrityksensä hallinnoi myyntiputkea huonosti.

Selkeästi määritellyt tavoitteet, KPI:t ja strategiat tukevat tiimin edistymistä ja auttavat organisaatiota kasvamaan.

2. Tunne asiakkaasi

Myyntijohtajana sinun on tiedettävä, kuka asiakkaasi on. Mitä he tarvitsevat? Mitkä ovat heidän haasteensa? Miten he haluavat olla yhteydessä ja suorittaa ostoprosesseja?

Onko sinulla tietoa siitä, mitkä artikkelit verkkosivullasi kiinnostavat ihmisiä? On välttämätöntä tuntea verkkosivujen analytiikka ja kaikki asiakaspolun kosketuspisteet.

Jos olet ohittanut segmentoinnin tai ostajapersoonien luomisen, nyt on aika ryhtyä toimeen! Digitaalisuus muokkaa asiakkaiden ostokäyttäytymistä, ja myyntisyklit muuttuvat monilla toimialoilla.

On tärkeää ymmärtää asiakkaiden eri näkökulmat, kipupisteet ja haasteet sekä heidän toimialansa tilanne. Tämän tiedon perusteella sinun on pystyttävä mukauttamaan myyntistrategioitasi. Voi olla myös aika kohdistaa katse täysin uusiin kohderyhmiin ja jättää osa taakse.

3. Hyödynnä digitaalisia myyntimenetelmiä ja sosiaalista myyntiä

Monet meistä käyttävät Teamsia, Zoomia tai muuta videopuheluohjelmistoa. Kaikki eivät kuitenkaan ole yhtä taitavia digityökalujen kanssa, joten on tärkeää ymmärtää rajoituksia, joita syntyy, kun emme ole samassa huoneessa asiakkaan kanssa.

Et puhu tai käyttäydy samoin kuin kasvokkain. Liian usein videokokouksissa kameraa ei ole päällä, yhteyden laatu on heikko tai taustamelu häiritsee. Lisäksi myyjät yrittävät usein tiivistää tunnin esityksen 20 minuutin monologiksi, mikä vaikeuttaa sitoutumista.

Pidän termistä adaptive selling - myyntitapa, joka asettaa asiakkaan tarpeet prosessin keskiöön. Sopeutuminen tarkoittaa myös sitä, että myyjä tietää, mitä menetelmiä asiakas suosii. Yritykset lähettävät usein videokokouslinkkejä ohjelmistoihin, joita he itse käyttävät, mutta asiakas saattaa haluta valita tutun ja mieluisan ohjelmiston, joten tämän huomioiminen on tärkeää.

Asiakkaalla on aina oltava valinnanvapaus. Hän voi esim. haluta kommunikoida vain sähköpostitse tai puhelimitse. Kysy siis jatkossa asiakkaalta ja mukauta strategiasi sen mukaiseksi.

Sosiaalinen myynti tarkoittaa sosiaalisten verkostojen hyödyntämistä uusien prospektien löytämiseen ja sitouttamiseen sekä maineen rakentamiseen alalla. Olitpa B2C- tai B2B-ympäristössä, kohderyhmäsi käyttää todennäköisesti jotain sosiaalisen median alustaa – ja kilpailijasi ovat siellä jo. On olemassa monia hyviä nettisivuja, jotka auttavat sinua kehittämään sosiaalisen myynnin taitojasi ilmaiseksi. Muista, että sinä rakennat brändisi ja auktoriteettisi omilla teoillasi, eikä markkinointitiimi.

LinkedInin tutkimuksen mukaan 92 % B2B-asiakkaista on valmiita keskustelemaan myyjien kanssa, jotka ovat asemoineet itsensä alan asiantuntijoiksi. Tämä uskottavuus saavutetaan usein julkaisemalla sisältöä säännöllisesti sosiaalisessa mediassa.

Teknologian ja digitaalisten menetelmien lisääminen ei automaattisesti takaa myynnin räjähdysmäistä kasvua. Työkalujen tarkoitus on luoda asiakkaalle vähemmän päänvaivaa prosessin aikana. Kun otat oikeat työkalut käyttöön oikeassa vaiheessa ja opit käyttämään niitä tehokkaasti, tulet näkemään myynnin tuloksissa kehitystä.

4. Luo tiimillesi menestymisen edellytykset

Yksi tärkeimmistä taidoista, joita hyvä myyntijohtaja nykyään tarvitsee, on kyky luoda olosuhteet, jotka mahdollistavat digitaalisen transformaation ja digitaalisen kilpailukyvyn kehittymisen.

Kuten Steve Jobs sanoi: “Ei ole järkevää palkata fiksuja ihmisiä ja kertoa heille, mitä tehdä. Me palkkaamme fiksuja ihmisiä, jotta he voivat kertoa meille, mitä tehdä.” Johtajien on houkuteltava parhaat ihmiset työskentelemään heidän kanssaan ja saatava heistä parhaat puolet esiin. Hyvän johtajan on kyettävä johtamaan asiantuntijatiimiä, jolla on enemmän osaamista tietyllä alueella kuin hänellä itsellään. Ylhäältä alas ohjaava, autoritaarinen johtamistapa ei enää kuulu tällaisiin organisaatioihin. Johtajan on osattava luottaa ja delegoida.

Digitaalinen transformaatio merkitsee myös sekavuutta ja epävarmuutta, ja ajoittain voi tuntua kuin eläisi jatkuvan hätätilan keskellä. Johtajan tehtävä on hallita kaaosta tehokkaasti ja rakentaa työntekijöille turvallisuuden ja vakauden tunne. Hyvä johtaja osaa vaikuttaa ja rohkaista ihmisiä selviämään muutoksista sekä pitää etätyöntekijät sitoutuneina.

Nyt enemmän kuin koskaan ihmiset tarvitsevat tulevaisuuskatseisia ja rohkeita johtajia, jotka asettavat ihmiset etusijalle.

5. Mukauta viestintätyylisi digiaikaan

Viestintätaidot ovat ominaisuus, jota korostetaan aina, kun puhutaan johtajuudesta. Erinomainen viestintä tarkoittaa enemmän kuin sujuvaa puhetta ja hyvää kanssakäymistä ihmisten kanssa. Kun myyt videokokouksen kautta tai esiinnyt webinaarissa, sinun on pyrittävä luomaan innostava ja osallistava ilmapiiri.

Lyhyt small talk alussa auttaa ihmisiä tuntemaan yhteyttä puhujan kanssa. Vuorovaikutuksen rohkaiseminen on tärkeää, ja sinun tulisi aina kuunnella yleisöäsi sekä mahdollistaa kädennosto- ja chat-ominaisuudet, joiden avulla osallistujat voivat olla mukana.

Kirjalliset viestintätaidot ovat myös välttämättömiä nykypäivän myyjälle. Sinun on tavoitettava sekä potentiaaliset, että nykyiset asiakkaat yhä enemmän sähköpostien, sosiaalisen median kanavien ja live-chatien kautta. Kun pyrit sitouttamaan ihmisiä ja ohjaamaan liikennettä bottien avulla verkkosivuilla ja viestintäsovelluksissa niin sinun on suunniteltava tehokas viestintätyyli.

Eri kanavat vaativat erilaisia lähestymistapoja ja viestintätyylejä, ja sisältö on toimitettava kullekin kanavalle sopivalla tavalla. Myyntijohtajana sinun on koulutettava ja opetettava myyntitiimisi viestimään tehokkaasti kaikissa käyttämissään kanavissa.

6. Hyödynnä dataa ja analytiikkaa myyntistrategian parantamiseksi

Kun myynti siirtyy digikanaviin ja digitaalisiin menetelmiin, myyntijohtajan on mukautettava strategiansa uuteen tilanteeseen sopivaksi. Uusilla myyntikanavilla on erilaiset kustannus- ja kannattavuusprofiilit.

Verkkokauppojen katteiden mittaaminen voi olla vaikeaa, kun otetaan huomioon toimituskustannukset ja ostokäyttäytymisen poikkeamat, kuten palautusprosentit, komissiot, maksut, alennukset jne. Siksi on tehtävä oikeanlaiset ja selkeät laskelmat, kun hallitaan useita myyntikanavia.

Kun perinteiset myynnin muodot eivät enää riitä palvelemaan asiakkaita, tiimin on opittava adaptoitumaan digitaalisiin myyntikeinoihin. Budjettien ja resurssien uudelleen kohdentaminen, uudet suorituskyvyn arviointimenetelmät ja KPI:t on otettava huomioon. Perinteisesti myyntitiimien suorituskykyä on mitattu myyntiputken arvolla ja saavutetulla liikevaihdolla. Ongelma näissä mittareissa on, että ne ovat useimmiten epätarkkoja eivätkä riitä ennustamaan tulevaa myyntiä.

Moderni digitaalinen myyntistrategia käyttää dataa omaisuutena. Tämä sisältää datan paitsi aiemmista myynneistä, myös kaikista asiakaspolun kosketuspisteistä. Data-analytiikkatyökalut tarjoavat arvokasta tietoa parempien päätösten tekemiseen ja auttavat ennustamaan asiakkaiden tulevaa ostokäyttäytymistä. Pelkkä menneen käyttäytymisen tarkastelu ei anna riittävää tietoa selviytyäksesi nykyajan erittäin kilpailullisilla markkinoilla.

Dataan perustuvan myyntistrategian rakentaminen, joka hyödyntää analytiikkaa tehokkaasti, vaatii aikaa ja panostusta, mutta tuo merkittäviä hyötyjä organisaatiolle, mahdollistaen paremman suoriutumisen ja kilpailuedun.

Johtopäätös:

Monet yritykset, erityisesti korona-aikana, ovat päättäneet investoida verkkokauppakokemukseen. Jos et kuitenkaan panosta tarpeeksi koko digitaaliseen myynnin transformaatioon, verkkokauppa ei tule tuottamaan tulosta. Kuitenkin myitpä sitten konsultointipalveluita tai puutyökaluja, oikealla panostuksella voit saada sen toimimaan eduksesi.

Tärkeää on, ettet aliarvioi työn määrää, jota tarvitaan prosessin onnistumiseksi. Digitaalinen myynnin transformaatio tarkoittaa, että sinun on investoitava paljon aikaa muutosprosessiin. Kuitenkin, kuten Henry Ford sanoi: “Mikään ei ole erityisen vaikeaa, jos jaat sen pieniin osiin.”

Digitaalista myynnin transformaatiota ohjatessa on tärkeää kiinnittää huomiota siihen, mitä et tiedä. Kukaan ei voi tietää kaikkea, ja johtajien tulisi tunnustaa omat rajoituksensa, oppia delegoimaan ja kouluttautua lisää uusien taitojen avulla. Jotta pysyisit kilpailukykyisenä tämän päivän ketterässä liiketoimintamaailmassa, aikaa kokeilla ja epäonnistua on harvoin paljon. Tiedon etsiminen yrityksen ulkopuolelta on usein hyvä idea.

Autan mieluusti sinua kehittämään digitaalista liiketoimintaasi. Ota rohkeasti yhteyttä alla olevan painikkeen kautta!