Tuloksellisempaa autokauppaa

"Tiesimme toki itsekin, mitä jokaisen myyjämme pitäisi tuottaa ja osasimme kertoa uusille myyjillemme, että kahdenkymmenen potentiaalisen asiakkaan kontaktointi johtaa viiteen tapaamiseen ja lopulta yhteen kauppaan. Mutta ihmisten johtamisessa sekä aloittavien myyjien tukemisessa meillä oli paljon petrattavaa", sanoo Delta Auto Oy:n toimitusjohtaja Jari Lepistö.

Uusia ja ”vanhoja” myyjiä sekä toimipisteiden esimiehiä alettiin valmentaa tekemään entistä parempaa myyntitulosta Tarjoava myyjä -konseptin avulla.

Häkellyttävän hienoja myyntituloksia

Valmennuksessa Delta Auton omat myynnin työvälineet otettiin sekä myyjien että esimiesten aktiiviseen käyttöön. Myyjiä puolestaan ohjattiin tarttumaan kaikkien kanavien kautta tuleviin myyntimahdollisuuksiin ja työstämään ne kaupoiksi.

Valmennuksen myötä havaittiin, että uudet myyjät onnistuivat myyntityössä parhaiten silloin, kun heidän esimiehensä keskittyivät perehdyttämiseen ja myyntiprosessin tukemiseen.

"Muutokset myyntilukemissamme olivat todella hienoja: keskimääräinen myyntikatteemme kasvoi edellisvuodesta peräti 44 000 eurolla myyjää kohden", Lepistö kiittelee.

"Rahallinen investointimme valmennukseen tuotti meille 15-kertaisesti. Valmennus tehosti myös esimiestyöskentelyämme ja rekrytointiprosessiamme. Lisäksi Auto Bild Suomi-lehden palvelututkimuksen tuloksissa Delta Auto nousi vuoden aikana toiseksi viimeiseltä sijalta ykköseksi."

Myynti ja johtaminen ovat ihmisiin vaikuttamista

Lepistön mielestä onnistumista selittää innostuksen syttyminen oman porukan kesken.

"Tärkeintä on ollut saada myyjiemme itsetunto kohdilleen sekä päivittäinen myyntityö perustekemisestä maagiseen suoritukseen. Siinä mielessä myynti ja johtaminen ovat erittäin lähellä toisiaan", hän hymyilee.

Kaiken kaikkiaan Lepistö on erittäin tyytyväinen yhteistyöhön Spring Housen kanssa.

"Tapaamiset ja keskustelut Spring Housen ohjausryhmän kanssa olivat antoisia, sillä niissä kyseenalaistettiin monet alamme luutuneet käytännöt. Heistä oli myös suuri sparrausapu siinä, että kriittisimmätkin myyjämme saatiin sitoutumaan tähän projektiin", Lepistö kiittelee.

Valmennuksen aikana saatu muutos:

• Rahallinen investointi valmennukseen tuotti 15-kertaisesti
• Auto Bild Suomi-lehden palvelututkimuksen tuloksissa Delta Auto nousi vuoden aikana toiseksi viimeiseltä sijalta ykköseksi
• Kasvu muodostui sekä kappalemääräisestä kasvusta että myyntikatteen paranemisesta
• Lisävarausteiden myynti ylitti tavoitteet
• Uudet myyjät myivät ensimmäisen 4 kk aikana tuetulla prosessilla 77% enemmän kuin ilman tuettua prosessia rekrytoidut
• Valmennukseen osallistuneiden kokeneiden automyyjien myynti nousi 56 %
• Uudet myyjät ylittivät tavoitteensa 33% ja kokeneet myyjät ylittivät tavoitteensa 14%

Delta Auto

• Täyden palvelun autoliikeketju Delta Auto myy ja huoltaa Kia-, Mitsubishi, Mazda- ja Opel-autoja paikkakuntakohtaisesti 26 toimipisteessään. Delta Bavaria myy ja huoltaa BMW-malleja.
• Delta tarjoaa lisäksi huoltopalveluita kaikille merkeille ja korjaa korivauriot kolarin sattuessa.
• Delta Auto on myös maan suurimpia käytettyjen autojen myyjiä.
• Delta Auto on osa Delta Motor Group -konsernia.